ECサイトで全く売れない・・・
ネットショップのオープンが手軽で安価になり、クレジット決済も主流の今ECサイトを立ち上げるお店も増えてきました。
しかし期待感とは裏腹に、思ったような売上が出なかったり、お客さんが１人も獲得できていないケースも少なくありません。
今回はそういった「売れるまでのECショップに必要な３つの戦略」についてを説明します。
商品があることを伝える
実店舗と違いネットショップは手軽に開店できるため、作れば売れると考えてしまう人が多いです。
ですが、そんなことはもちろん有りえません。
よっぽどブランド名に力がある場合は別ですが、ショップを作ればまず人の目に着く場所へ置いてやる必要があります。
SNSを利用する
もっとも簡単に運用できるものにSNSがあります。
InstagramやFacebook、Twitterなど更新も手軽で、ユーザーがいる場所に投稿することで自然と人の目に触れる場所へ置くことができます。
また、インフルエンサーと呼ばれるようなフォロワーを多く抱えている人に依頼してPRしてもらうなどという方法もあり、SNS社会の現代では有効活用しているショップは少なくありません。
ただ、継続的に運用しなければもちろん効果はありません。ショップと同じで、定期的に更新することが前提であり、ただ更新するだけでは全く人が集まらないことも考えられます。
無料で簡単に運用できるという利点が大きく、多くのユーザーが利用しているため、そこから十分な集客に繋げるには相当の努力が必要になるということを忘れてはいけません。
また、SNSによってはユーザー層にも違いがあります。商品によっては、SNSを活用しても獲得しづらいようなニッチなものもあるので、売りたいものを求めているユーザーがいることを把握して運用するようにしましょう。
プレスリリースを活用する
ショップがオープンしたことをプレスリリースサイトを使用して告知することもできます。
無料のプレスリリースサイトであれば、コストも掛からず手間も最小限で済むため、やって無駄になることはほとんどありません。
ただ、販売する商品によっては活用できなかったり、目新しいサービスでなければ全く注目されないようなこともあります。
また、有料サービスも存在している以上、無料の力はそれほど強くないことも頭にいれておかなければなりません。
有料の場合は、１回や年額など色んな契約方式があり、場合によってはそこそこの広告費用になるので慎重に検討するほうが良いでしょう。
広告は必須
プレスリリースに関しては慎重な検討が必要だと言いましたが、やはり商品を売っていくためには広告は必須だと言えます。
GoogleやYahooのリスティング広告であれば、月の広告費決め、対象ワードを設定することで簡単に運用ができます。
ただ、見当違いなワードを選択してしまったり、１回あたりの広告費をケチってしまうと、せっかくお金を払っているのに全く売上につながらないということも考えられるので注意が必要です。
来たお客は逃さない
ショップを開店して、SNSや有料広告を使って露出させても、ショップそのものの質が悪ければ購入につながることはありません。
人の目につかなければ確かに意味はありませんが、目についたものの質が低ければ、より傷を広げていくようなことにもなりかねません。
商品情報を徹底的に伝える
Tシャツを売るショップを運営している場合で考えてみましょう。
購入にきたお客さんが、裏面がどうなっているか知りたいと思っても、写真は表面しかなければ購入するかどうか迷うかも知れません。
また、どういった素材を使っているのか記載されていなければ、着心地もわかりません。
サイズについても、SMLという表記だけであれば、お店によっても異なるので自分にどれがピッタリ合うかも想像がつきにくいですね。
モデルさんが実際に着ている写真を掲載したり、手を上げたり、身体を捻ったりして動きのある写真が載っていれば、よりイメージがつきやすくなります。
サイズに関しても、実際に着ている人の身長や体重を例に挙げていればわかりやすいですね。
このように、ショップを見て検討している商品のことを全て理解してもらうぐらいの説明文や写真を載せておかなければ、「わからないから、やめた」という結果を招いてしまいます。
では、もしこれが「アルミゲート」というような一般的には馴染みの少ない、一部ユーザーを対象にしたようなコアな商品だった場合はどうでしょうか？
先に例で挙げたTシャツと違い、一般の人からするとイメージがつきにくいものです。
また、設置場所によってサイズは大きく影響してくるものですし、重量も気になります。普段使っていない人であれば設置方法もわかりませんね。
こういった、商品イメージをより正確に伝えてあげなければいけないものは工夫が必要です。
では、実際にどういったアピールができるのか、いくつか例を挙げてみましょう。
〇〇な場所でも設置できます
錆びないので長期的に使えます
職人の手によって作られています
〇〇な場所でも設置できます
このアルミゲートという商品は、駐車場や工事現場で多く使われています。実際にそういった場所での設置イメージを載せておけば、お客さんからすると想像がつきやすくなります。
中には、段差があるような場所で斜めになっても設置できるようなものがあります。業界の中では当たり前に感じていることでも、一般の人からするとそれが伝わることで用途範囲は広がります。
Tシャツで着衣イメージを掲載するのと同様に、こういった設置イメージがあることでどういった商品なのかをより詳しく伝えることができます。
また、中には見た目以上に軽量なものあるため、担いでいる写真が載っていれば持ち運びもしやすいことが伝えられますね。
錆びないので長期的に使えます
アルミという材質の関係上、錆びない（錆びにくい）商品です。なので、雨風を気にすることなく使用でき、長い期間使い続けることができます。
手入れや扱い方という点については、多くの人が気にしているポイントです。それを手間が少ない・簡単というようなアピールができれば、お客さんは魅力的な商品だと感じてくれます。
職人の手によって作られています
実際の制作現場など作業写真を掲載することで、商品の品質や安全性をアピールすることができます。
機械で作ったものよりも、職人が手を加えて作っていることが伝わるほうが、その商品に安心感を覚え、それが品質への期待感にも変わります。
ただ、機械で作っているという点にも利点があり、「１ミリのズレも修正します」というようなアピールをすることで精密に作られている商品だというようなアピールをすることもできます。
他にも国産・純正というキャッチフレーズを用いたり、ものをぶつけるような例外をみせることで、商品の頑丈さ・耐久性をアピールしたり、設置する手順を動画や画像、PDFなどで説明して、使いやすさや安心感、設置の簡単さを伝えることもできます。
商品によって伝えられる情報はとても多く、意外なアピールがお客さんの心を掴むことがあります。
客を選ばなければならない
前項でも少しふれましたが、広告を打つ際に全く検討違いのワードで攻めてしまうと、ショップへ入ってきてくれたのに買ってくれないという悪循環が発生します。
そういった意味では、お店はお客さんを選ぶ必要があります。
自分たちが売っている商品を買いたいと思っている人が、どんなワードでたどり着くのか、どんな広告文だと、購入したいと思っているお客さんが目にとめてくれているのかを、コンバージョン率（成約率）を見ながら調整していきましょう。
店内完結型のショップ作り
ショップに来たお客さんを、ショップ内で循環してもらうことがコンバージョン率に繋がります。
商品ページがゴールになってしまっているサイトは意外にも多く、これでは高い成果は望めません。
その商品がお客さんの求めるものではなかったとしても、そこから関連商品や特集商品へ誘導することで、お客さんがショップ内を循環してくれることになります。
もし、商品ページからトップページやカテゴリページなどへ戻るしか経路がない場合は、ページ下や横に別の商品へのリンクを設置するだけでも変化が望めます。
ショップに来たら、長時間滞在してもらえるような動線を作るようにしておくことで、目当ての商品や潜在的に求めていた商品にたどり着いてもらい、購入へ繋げることがネットショップ作りにおいては重要なポイントです。
グルメサイトなどが良い例だと言えます。１つのお店情報を見てもそこで完結せず、また別のお店の情報を見てしまいますね。お店を商品に置き換えたのが、ECサイトの理想です。
アップデートを欠かさない
YouTubeやブログ、SNSにおいても定期的な更新がユーザーを獲得する上では必要です。
これは、ネットショップでも実店舗でも同じことです。
変化は期待を生む
お店に入ると、最初に目に付く商品は何でしょうか。
ここは最も多くの人が見るため、人気商品や売りたい商品、その季節に適したものなどを配置します。
しかし、いつ来ても同じものが並んでいると、商品の入れ替わりがないと見られてしまい、１度来たお客さんはどんどん遠のいてしまいます。
ネットショップであれば、最初に見える場所（ファーストビュー）が変わっていれば、新しい商品への期待感が生まれます。新規のお客さんを導入することももちろん大切ですが、１度来てくれたお客さんに継続して来てもらうこと、１度来てくれたけど購入につながらなかったお客さんに購入まで至ってもらうことが、繁盛する店を作り上げていくのです。
そういった変化を生むためにも、定期的にページをリニューアルすることも視野に入れておきましょう。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回は「売れるまでのECサイトに必要な３つの戦略」について説明しました。
最後に、今回のポイントをまとめておきます
SNSや広告で人目につくようにする
ショップ内でお客さんを循環させる
見た目の変化で期待感をもたせる
現在ネットショップを運営していて、なかなか最初のお客さんを獲得できない方や、思ったように売上が伸びてくれず悩んでいる方は、ぜひ参考にしてくださいね。
