目先の利益を求めてしまい、来たるべきビジネスチャンスに対応できないというケースは貧乏ビジネスに陥る大きな要因になります。また、相手が下す評価に左右されてしまうことも、自らの評価を下げてしまったり、見積もりを作る上でも大きく影響を及ぼしてしまいます。
今回は「目先の利益に気をつけろ！貧乏ビジネスという落とし穴」について、納得のいく見積書の作り方や、自らを成長するために必要不可欠な自己肯定感と自己正当化の正しい在り方をご紹介します。
見積もりづくりNG集
独立したての人や、起業したての会社ではどうしても仕事を受けることに貪欲になってしまいます。もちろん悪いことではありませんが、仕事を取るために安易な見積書を作ってしまうことは自らの首を締めることになってしまいます。
今回はその中でも特にやってしまいがちな２つをご紹介します。
- 相手目線の見積書
- 将来性への投資
相手目線の見積書
仕入額が決まった商品を提供するビジネスであれば、明らかな赤字となるような見積書が出来上がるケースも少ないですが、サイトづくりやシステム開発、デザイン業など時間やスキルに対して金額が発生するものは要注意です。
どうしても仕事がほしい一心で、格安な見積書を作ってしまい、結果的に作業に追われてしまい別の仕事が受けられないなんてことになれば元も子もありません。この時「格安な見積書」を作ってしまう原因の一つが、相手目線で作ってしまっていることにあります。
改善点
見積書を作成する際、まずは自分の時間やスキルをかけ合わせて金額を算出します。
例えばサイト制作の場合、
時給（３,０００円）x 作業時間（５０時間）
＝ １５０,０００円
このように、自分または自社の単価となる価格に時間（工数）をかけることでアバウトな金額が算出できます。
しかし、先に相場や相手がどの程度の予算で検討しているかなどを基準に考えてしまうと、この金額から大きく離れてしまいます。まずは自分の金額を算出し、そこから相場や相手の予算を比較して金額を丸めていくことで、作業に見合った見積書が完成するのです。
将来性への投資
安くてでも仕事を受けたい相手もいるでしょう。人と人との付き合いである以上、これは当然のことです。しかしそこで要注意なのは、将来性への投資と考えて仕事を引き受けてしまうことです。
「投資」と考えれば、計画的で未来あるものだと感じてしまいますが、一般的にはそうではありません。なぜなら、投資に対して堅実かつ爆発的な利益を求めるのであれば、資金力が必要不可欠だからです。エンジエル投資家など、若者のビジネスを応援する人たちは、ほぼ例外なく資金力があります。投資をしたからといって、生活が困窮することはなく、それが無駄金となってしまっても、自分たちが取り組んでいるビジネスや資産形成が破綻することは無いのです。
改善点
もし仕事を受けることを優先して、金額は長期的に回収、または今後も案件をもらうことを期待するのであれば、「スキル」と「結果」が必要不可欠です。そこに絶対的自身や覚悟があれば、将来性への投資は間違いではありません。
長期的に回収する場合、そのビジネスや提供サービスが価値のあるものとして利用され続け、利益を生み出してくれなければなりません。
もし将来性への投資としてデザインを提供した場合であれば、それが爆発的な収益を生むぐらいの結果が求められます。そうするためには、スキルやマーケティングによる結果が必要なのです。
システムを提供したのであれば、そのシステムが莫大な収益を生むマネタイズポイントとなるか、大幅なコストカットへつながることが求められます。結果を生み出すためには、それなりのスキルが問われるのです。
期待感でする投資は宝くじやギャンブルと同じです。投資に資金力が必要な理由は、はした金を投資しても得られる期待値は微々たるものだからです。投資における資金力は、いわばスキルと同じことなのです。
自己肯定感と自己正当化
自らが成長するためには自己肯定感を養うことが重要だと言われていますが、それと隣り合わせにある自己正当化についても正しく理解できていなければいけません。これらは似て非なるものであり、その境界線がわかっていなければ、最初の内は正しかったことが次第に負の循環への陥ってしまいます。
では、自己肯定（感）と自己正当化の２つについて考えてみましょう。
自己肯定感とは
自らのあり方を積極的に評価するなど、ポジティブ思考で用いられることが一般的です。例えば失敗したときに「成長するために必要なこと」と考えられるのは、自己肯定感が高い人です。高ければ感情やモチベーションが安定して、結果として現れやすくなるのです。
自分のスキルに自身を持つ
システムエンジニアが見積もりを出すと、クライアントから「高すぎる」と言われるケースは少なくありません。それを「頑張っているのに評価されない」と考えてしまえば次第に負のサイクルに突入してしまいます。
どうしても金額を下げなければ成立しないというケースも少なからず存在しており、調整を迫られることはあります。ですが、そこで自分の評価を下げてしまうのではなく、
「モノの価値がわかっていないな」
「資金力がないな」
と割り切って考えてしまうのも１つの手段です。これをわざわざ相手に伝える必要はありませんが、自分の中でそういった評価を持っておくのは別問題なのです。
相手は自分を評価します。上記の例のように、金額が高いと言われれば「低い評価を下した」ということになります。であれば、自分が相手に対する評価も大したクライアントではないという「低い評価」を下せば成立するのです。
ここで考えて置かなければいけないことは、自己正当化での落とし穴にも繋がる危険性を秘めているということです。
自己正当化とは
正しくないことを受け止められず、あたかも正しいことのように評価し続けてしまうことが自己正当化です。これは自己肯定感の延長にあります。
例えば、プログラミング学習に置き換えて考えてみましょう。
プログラミングスクールに通い、書籍を漁り、メンターに師事を受けて学習に取り組んではいるものの、なかなか飲み込みができずに仕事としては成立しない中、「今やっていることは無駄ではない」「将来エンジニアとして大金を稼ぐためには必要なこと」だと自己肯定感を強く取り組むことは決して間違いではありません。
しかし、それが１０年も２０年も続いて同じ考え方をしていればどうでしょうか？
自己肯定感で自らの価値を評価したとしても、それが間違っていることはあります。しかしそれが受け入れられなければ、本来の目的である原動力から、現実から目を逸らすための言い訳となってしまっているのです。
数字でみる自己正当化ライン
自己肯定感で例に上げたシステムエンジニアへの見積もりの件について考えてみましょう。
安い見積もりを提示され、相手に対しても低い評価をして対応するというのが、他のクライアントで続いた場合は、自己正当化になってしまいます。自己正当化に陥れば、そこからは勘違いという落とし穴へハマり続ける一方です。
見積もりという視点で自己正当化に陥らないための指標を作るためには、見積もりと予算に対して各３社のサンプルが求められます。
X社が１,０００万円の見積もりを作成したと仮定してください。そして、A社の予算は８００万円とします。
- X社見積：１,０００万円
- A社予算：８００万円
この時点では、どちらか的確な価格を出しているかわかりません。次に、クライアント側のサンプルとしてB社を追加します。
- X社見積：１,０００万円
- A社予算：８００万円
- B社予算：９００万円
では予算で考えてみましょう。２社揃えばその間をとった金額が算出することができます。上記の例であれば８５０万円です。しかし、このどちらが正しいかは判断が付きません。なぜなら、一方が明らかに高いまたは低いという可能性があるからです。
時計のように答えがあるものは、正しい時間を知るために最低３つが必要です。予算や見積もりという各社によって変動する数字の場合は、正しい数値が出せない以上はサンプルの量が必要になります。そして、それには最低でもどちらかに左右されないための数として３つのサンプルが必要になります。
- X社見積：１,０００万円
- A社予算：８００万円
- B社予算：９００万円
- C社予算：８５０万円
３社揃えば、比較予算の相場が算出できます。ABCの３社をサンプルとした場合は
(８００万円 + ９００万円 + ８５０万円) / 3社
= ８５０万円
という予算の相場が算出されます。
これを見積もりにも当てはめてみましょう。
- X社見積：１,０００万円
- Y社見積：１,２００万円
- Z社見積：９００万円
- A社予算：８００万円
- B社予算：９００万円
- C社予算：８５０万円
これを先程の式に当てはめると
見積もり相場：１,０３０万円（四捨五入）
予算相場：８５０万円
となります。
見積と予算で各相場が出れば、それらを足して割ることで金額のラインが見えてきます。
（１,０３０万円 + ８５０万円） / 2
＝ ９４０万円
サンプル数を増やせば増やすほど、相場はより正確に現れます。その相場よりあまりにも高い金額を提示し続けていれば、それは自己正当化です。
今回は見積り金額という数字で表すことができる指標で説明しましたが、これをスキルや新規開拓のビジネスなど指標を数字で表すことができないものがほとんどです。しかし、自分の中でどのラインを超えれば自己正当化の危険性があるかは考えておかなければならないのです。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回は「目先の利益に気をつけろ！貧乏ビジネスという落とし穴」について、見積もりをベースとした自己肯定感と自己正当化をご紹介しました。
見積もりはもちろん、考え方の指標がブレたり、目先の利益に左右されていると儲からないビジネスの落とし穴にハマってしまうため注意が必要です。
これから新しいことに挑戦しようとしている方、現在自らが受けている評価に悩まされている方は、ぜひ参考にしてみてくださいね。
