お客さんを増やすためにはどうすればいいんだろう？
ビジネスをやっている人で儲かっている一部を除けば、誰もが抱いている共通の悩みですね。
ですが、ただお客さんを増やすために安易な広告を打ったりするのは、実は危険なことなんです。
今回は「お金を稼ぐためには理解しておきたい基本的な３要素」について説明します。
基本的な３要素
飲食店、制作会社、物販でも利益を上げるための基本的な３要素については同じです。
その要素とは
単価
頻度
客数
です。
そして、これらには優先順位があります。それを理解せずにマーケティングをしてしまえば、思ったように利益を得られなかったり、コストが先行してしまい結果が伴わないようなことが起こります。
その順番が以下の通りです。
単価 → 頻度 → 客数
では、１つずつみていきましょう。
単価を上げる
最初に考えなければいけないのは単価です。
今まで１００円で売っていたものを、１５０円で売れば１商品あたり５０円分売上が増えるのは明確ですね。
サイト制作でも同じことです。
１０万円で提供するのと、２０万円で提供するのとでは、そこに１０万円の差が生まれます。
これから新規ビジネスを展開しようと考えている人は、上げるというよりも単価を設定するということからです。
ですが、現在すでにビジネスを始めている人であれば、売上を伸ばすためにはまず単価を上げる（最適な単価を設定する）ことになります。
そこで多くの人が
「単価を上げるとお客さんが離れてしまう」
という悩みを口にします。
もし十分な単価が設定されており、購入数が増えればそれに見合っただけ売上を確保できるのであれば次の頻度や客数へのアプローチへと進んでもらって構いませんが、大量に売れても満足のいく利益になっていなかったり、お客さんが増えても対応出来ず人を雇うぐらい余裕がないのであれば、そもそも単価設定に問題があるのがほとんどです。
単価はビジネスモデルのベースになるため、設定を誤れば自分の首を絞めることになります。そして、変えることでお客さんからの印象は必ず変わるので、離れていってしまうということも事実です。
ですが、そのまま自分の身や会社を削り続けて崩壊してしまうぐらいなら、お客さんを手放す覚悟で正しい単価設定をすべきなのです。
客単価を上げる
商品やサービスの単価を上げるという点について説明しましたが、次に考えるべき単価の項目があります。それが客単価です。
これは、お客さんの１回の注文で１商品を買ってもらうだけではなく、複数商品またはオプション商品を購入してもらうことで、１注文あたりの金額を上げるということです。
例えば、鉛筆を売っているネットショップだとしましょう。
鉛筆１本だけを買ってもらっても、十分な利益につながりません。ですが、商品単価はこれ以上あげることができないとしましょう。
であれば、鉛筆を１本ではなく１ダースのセットを買ってもらうようなアプローチをします。１本あたりの価格が安かったり、送料が無料になるなどの仕掛けがあれば、お客さんからすると得するために多く買おうとしてくれます。
また、セットで消しゴムを販売してもいいでしょう。その鉛筆にピッタリの消しゴムであれば、お客さんもついでに購入したいと感じるかもしれません。
またまた、鉛筆に対してネームを入れるようなサービスをするのも効果的です。そうすれば、サービス代が上乗せされるので、やはり客単価は上昇します。
このように、より多くの商品を購入してもらうための仕掛けをすることで客単価をあげます。もし客単価が低い場合は、まずこの点を優先的にアプローチしてみましょう。
頻度を上げる
単価の次は頻度（リピート）へのアプローチです。
飲食店であれば、来週または来月も来てもらうために、美味しい料理を提供したり、クーポンを渡すことで、次も来たいと思わせます。店員とフレンドリーになることで「また行こう」と思わせることもできますね。
物販やサービスを売るような仕事においても同じです。１度来てくれた人が「良かった」と思ってくれることこそが、頻度につながります。
ここで理解しておかなければならないことは、頻度に繋がらないのは「お客さんが満足できるものを提供できていない」ということです。
もし、リピーターがいないのに客数を増やすアプローチをしても、その１瞬は増えるかも知れませんが、それ以降はどんどんと減る一方です。
そうなれば、お客さんを増やすための努力が、結果的にお客さんを減らす努力になってしまいます。
そうならないためにも、頻度へのアプローチは客数を増やす前にしなければならないということです。
また、頻度を上げるためにもっとも有効な手段が「商品単価を下げる」です。ですが、これは限界のある価格競争です。前項でも説明したとおり、単価が低くなればお客さんが増えたところで十分な利益が出ずに苦しむことになります。
なので、できるだけ決めた単価を動かさずに頻度を上げる方法を考えましょう。ですが、もし頻度を上げるための戦略にコストがかかるのであれば、再度単価を設定し直すことも検討する必要が出てくることもあるので、気をつけましょう。
客数を増やす
最後は客数を増やすためのアプローチです。もっとも多くの人がこの方法に苦しみ、試行錯誤しています。
ですが前項でも説明したように、単価と頻度が整っていない状態であれば、これは自らの傷口を広げていくことになりますので、本当に自分がそのステップにいるかどうかは冷静に考え、行動してください。
現在では、SNSを使ったマーケティングが主流かつ最も反響の高い方法です。飲食店などであれば、インスタ映えを狙った盛り付けをしたり、味以上に見た目への満足感を優先する店もあるぐらいです。
ここでもし「何をアピールすれば良いかわからない」となってしまう場合、頻度によるアプローチポイントが抜けてしまっていることがほとんどですので、再度見直しをするようにしましょう。
制作会社の場合は、過去の実績をまとめたポートフォリオを作って公開することで、SNSとの連携が容易になります。
制作会社であれば、飲食店や物販と違い、直接SNSユーザーがお客さんに変わるというよりも、自社サイトの力を蓄え、SEOに強いサイトにすることで、検索からユーザーを集めるという戦略を練る方が良いでしょう。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回は「お金を稼ぐためは理解しておきたい基本的な３要素」について単価、頻度、客数ご紹介しました。
今よりも売上をあげようとすると、ただお客さんを増やせばいいと思っている人は多いです。ですが、基盤ができていなければ、その努力がお客さんを減らしてしまうようなことになりかねません。
これからビジネスを始めようとしている方、今よりお金を稼ぐためにマーケティングで試行錯誤している方は、ぜひ参考にしてみてくださいね。
